Smarketing : quand l'union fait la force !

Pour les experts marketing, il existe bon nombre d'événements où nous pouvons disserter, explorer, apprendre. Mais pour les experts d’inbound marketing, ce type de regroupements se fait plus rare. Inbound Marketing France ouvre le bal, mais un événement réservé aux initiées existe depuis environ 3 ans. Il s’agit du HubSpot User Group, ou plus communément appelé HUG, organisé par nos confères de Mychefcom. Cet événement rassemble la communauté inbound marketing de France.

Le 21 Mars 2018, le HUG Paris a réuni ces initiés autour d’un thème clé de l’inbound et a fort enjeu dans la mise en place de la stratégie : le Smarketing. Matthieu Gautier – head of marketing acquisition chez Linkfluence, nous partage son expérience et nous transmet ces conseils opérationnels.

qu’est-ce que le smarketing ?

Le smarketing nomme l’alliance de l’équipe « Sale », c’est-à-dire le commerce, avec le marketing. D’où ce nouveau mot, qui doit raisonner aujourd’hui à travers l’entreprise.

Sales + marketing = smarketing

Avec cette nouvelle méthode, on casse les silos qui existent dans les entreprises. Aujourd’hui, ces 2 structures doivent travailler main dans la main pour répondre aux attentes clients et au développement du business.

Dit ainsi, cela nous parait évident et fondamental. Or, ce n’est pas si simple. Selon une étude HubSpot, « 87 % des termes que la vente et le marketing utilisent pour se décrire l'un et l'autre sont négatifs ». C’est un problème dans la construction d’une stratégie Inbound Marketing mais aussi plus généralement dans le développement du portefeuille clients.

Smarketing : Les conseils de Matthieu Gauthier

Vous lirez de nombreux conseils sur Internet pour mettre en place l’alignement de vos équipes commerciales et marketing. Mais concrètement, comment fait-on ? C’est l’objet du HUG Paris du 21 mars 2018.
Matthieu Gautier nous présente donc les actions mises en place au sein de sa précédente entreprise Mention.

1/ Analyser avant d’agir

Vous connaissez votre cible, mais dans les faits est-ce vraiment à cette cible que vous vendez ? Ainsi, il est nécessaire d’analyser vos clients. De là, vous pourrez construire vos personas ou encore, s’ils sont déjà créées, savoir s’ils correspondent à la réalité. Cette analyse vous permettra aussi de déterminer quel persona, quel client/cible est le plus représenté.

2/ Mettre en place des workshops

L'idée est de réunir les deux équipes et de construire ensemble. 

Dans un 1er temps, Matthieu Gauthier a demandé à chaque membre de remplir une fiche individuelle et d'imaginer son propre persona. Puis, il a rassemblé les réflexions pour créer un persona global. Avec ces équipes, il a ainsi créé 3 personas mais aussi un "negative persona", celui qui n’intéresse pas et qui ne conclura jamais la vente.

Dans un 2nd temps, l’objectif du workshop est de qualifier davantage les prospects générés par l’inbound marketing. Pour cela, les 2 équipes ont travaillé ensemble les questions présentes sur les formulaires d’inscription ou de téléchargement de livre blanc. L’idée était de trouver de nouvelles questions pour enrichir les informations prospects et les qualifier, segmenter et même proposer des offres personnalisées. Ensemble, les 2 équipes ont élaboré des boutons d’appels à action (ou Call-to-action). L’objectif de ces boutons est de pouvoir faire découvrir un maximum de contenus à vos prospects.

3/ Etre à l’écoute de l’équipe commerciale

De quoi a besoin votre équipe commerciale pour conclure une vente ou encore pour expliquer le produit ?

Chez Mention, Matthieu Gauthier explique qu’ils ont créé une vidéo « démonstrative » utilisée dans le processus commercial. Les commerciaux peuvent ainsi l’envoyer pour finaliser une vente.

Vous pouvez également développer du contenu pour montrer ce qui vous différencie de vos concurrents ou encore des témoignages clients et des études de cas bien précis. Ce type de contenu aident vos commerciaux à conclure une vente. C’est aussi un critère de ré-assurance pour le prospect à la fois en RDV avec le commercial mais sur le site également. Vous pouvez à terme utiliser ce contenu dans vos workflows afin d'accompagner vos prospects dans leur réflexion.

4 / Développer les webinars en lien avec l’équipe commercial

Matthieu Gautier nous incite fortement à créer des webinars. Selon son expérience, avec les webinaires, chez Mention ils sont passés de 700 leads à 1000 leads / prospects. Vous pouvez faire un webinar avec un commercial qui fait une démonstration du produit ou présentant une étude de cas précis. Le webinar peut permettre d’inviter des clients à partager leur expérience accompagné d’un commercial.

5 / Faire un contrat cadre entre les 2 équipes

Dans le jargon de l’inbound marketing, on parle de SLA pour Service Level Agreement. Il s’agit d’un document qui permet de définir les objectifs de chacun pour garantir le développement de votre entreprise.

Par exemple, le marketing s’engage à un certain taux de leads / prospects qualifiés avec numéro de téléphone. En échange, le commerce s’engage à recontacter ces leads en moins de 24h. 

Le SLA permet de travailler en bonne intelligence et de prouver la qualité de son travail. Il doit s’ajuster chaque mois en fonction du business et des performances de chaque équipe. Ce contrat vous permettra également de développer ou d’optimiser vos workflows et de travailler vos contenus. Voyez le SLA comme un brainstroming entre les 2 équipes !

Il ne reste plus qu'à vous mettre au smarketing ! Mais il faudra pour cela que chacune de vos équipes perdent ces mauvaises habitudes. Comme le dit Matthieu Gauthier, « ne donnez pas des excuses à vos commerciaux pour ne pas appeler les prospects ! ». De même, dans une entreprise « Les  personnes qui connaissent le mieux les clients ne sont pas forcément le marketing ».

Ainsi quelques soient votre business, que vous soyez en B2C ou en B2B, ne coupez pas le lien entre ces 2 équipes, le commerce et le marketing. L’une ne va pas sans l’autre. Exploitez le potentiel de chacun, ensemble ! Vous savez ce qu'il vous reste à faire !

Optimisez pas à pas votre stratégie digitale
Emilie

Écrit par Emilie

Passionnée par le marketing et le web, j'ai à coeur de vous transmettre toutes les nouveautés de ces domaines. Mes spécialités : Générer du lead et atteindre la cible aux fléchettes !

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